أفضل وقت لإعداد شركة للبيع هو قبل عامين تقريباً من الموعد الذي تريد بيعها فيه. هذا تقريباً هو الوقت اللازم لتنظيف الأرقام، وجعل الشركة تعمل من دونك، وبناء السجل الذي سيدققه مستشارو المشتري. المؤسسون الذين يبدؤون عندما يصل العرض يبيعون بسعر أقل، وتكون العملية أصعب مما ينبغي.
إليك كيف ننظّم ذلك مع عملائنا.
قبل عامين: اجعلها نظيفة
الحسابات. حسابات إدارية شهرية تُعدّ في موعدها وتتطابق مع الحسابات القانونية. الإنفاق الشخصي خارج الشركة. الإيرادات تُحتسب بالطريقة نفسها كل شهر. سيعيد المشتري بناء أرقامك؛ تأكد من أنه سيصل إلى النتيجة نفسها التي تصل إليها.
العقود. العملاء على اتفاقيات موقّعة بشروط واضحة. اعرف أي العقود يتضمن بنود تغيير السيطرة، لأن البيع قد يفعّلها. وكذلك الموردون والشركاء الرئيسيون.
الملكية. يجب أن تملك الشركة ما تبيعه: العلامة التجارية، البرمجيات، التصاميم، المحتوى. إذا كان مؤسس أو موظف سابق أو مستقل قد أنشأ شيئاً ولم يتنازل عنه قط، فافعل ذلك الآن. إنها ورقة صغيرة تتحول إلى مشكلة كبيرة في الفحص النافي للجهالة.
الأشخاص. عقود مكتوبة للجميع، وحوافز للقلة الذين لا يمكن للشركة أن تخسرهم، حتى يبقوا طوال عملية البيع.
قبل عام: اجعلها مستقلة
السؤال الذي يطرحه كل مشترٍ، بصوت عالٍ أو في سره، هو: ماذا يحدث عندما تغادر؟ إذا كان الجواب أن الشركة تتوقف، فهو لا يشتري شركة؛ بل يشتري وظيفة، وسيسعّرها على هذا الأساس.
- هل يمكن للشركة أن تعمل شهراً من دونك؟ إن لم يكن، فابنِ الفريق والأنظمة حتى تستطيع، ثم خذ ذلك الشهر فعلاً.
- هل يمثّل عميل واحد أكثر من خُمس الإيرادات؟ التركّز خصم. وزّعه حيثما أمكن.
- هل العمليات مكتوبة؟ المبيعات، التسليم، المالية، التوظيف. ليس دليلاً لا يقرؤه أحد، بل وصفاً قصيراً وحقيقياً لكيفية إنجاز العمل.
- هل غرفة البيانات جاهزة؟ الحسابات، العقود، جدول الملكية، الملكية الفكرية، التوظيف، التأمين، النزاعات. إذا استطعت فتحها خلال أسبوع، فأنت تتفاوض من موقع قوة.
الضرائب مهمة هنا أيضاً. الإعفاءات المتاحة عندما يبيع مؤسس شركته ما فتئت تتغير، ومعظمها له شروط يجب استيفاؤها قبل البيع بوقت طويل، لا عند التوقيع. احصل على مشورة محاسبك مبكراً، ما دام هناك وقت للتأهل.
ما الذي يحرّك السعر
يقدّر المشترون القدرة على التنبؤ. عملياً يعني ذلك إيرادات متكررة أو معادة، ونمواً يمكنهم رؤيته مستمراً، وهوامش صحية ومستقرة، وانخفاض معدل فقدان العملاء، وشركة لا تعتمد على شخص واحد أو عميل واحد. كل بند في القوائم أعلاه يغذّي واحداً من هذه. أصلحها فيتحرك مضاعف التقييم؛ واتركها فيستخدمها المشتري لخفض السعر بعد العرض.
المشتري لا يدفع مقابل ما فعلته الشركة. إنه يدفع مقابل مدى ثقته بما ستفعله لاحقاً.
العملية نفسها
توقّع أن تستغرق من ستة إلى اثني عشر شهراً من المحادثة الأولى إلى الإتمام. المشترون الاستراتيجيون والمشترون الماليون يريدون أشياء مختلفة ويتصرفون بشكل مختلف؛ فالمشتري الاستراتيجي غالباً يشتري عملاءك أو منتجك، والمشتري المالي يشتري تدفقك النقدي. الدفعات المشروطة بالأداء (earn-out)، حيث يعتمد جزء من السعر على النتائج المستقبلية، شائعة؛ افهم بالضبط ما توافق عليه قبل أن توقّع. وأدر الشركة كما لو أن الصفقة ستفشل، لأن بعضها يفشل، والصفقات التي تكتمل عادة هي تلك التي لم تتذبذب أرقامها أثناء العملية.
إذا كان التخارج ضمن خططك، ولو بعد سنوات، احجز استشارة مجانية. كلما كانت المحادثة أبكر، زادت خياراتك.