Лучшее время начать готовить бизнес к продаже — примерно за два года до того, как вы хотите его продать. Примерно столько нужно, чтобы привести цифры в порядок, научить бизнес работать без вас и собрать документы, которые советники покупателя будут изучать под лупой. Основатели, которые начинают, когда предложение уже пришло, продают дешевле, а процесс оказывается тяжелее, чем мог бы быть.
Вот как мы выстраиваем это с клиентами.
За два года: навести порядок
Отчётность. Ежемесячная управленческая отчётность, подготовленная вовремя и сходящаяся с официальной. Личные расходы выведены из бизнеса. Выручка признаётся одинаково каждый месяц. Покупатель пересчитает ваши цифры; убедитесь, что он получит тот же результат, что и вы.
Договоры. Клиенты на подписанных договорах с понятными условиями. Знайте, в каких договорах есть оговорки о смене контроля, потому что продажа может их задействовать. То же с поставщиками и ключевыми партнёрами.
Права. Компания должна владеть тем, что продаёт: брендом, программным обеспечением, дизайном, контентом. Если основатель, бывший сотрудник или фрилансер что-то создал и никогда не передавал права, сделайте это сейчас. Это маленькая бумага, которая становится большой проблемой при проверке.
Люди. Письменные договоры со всеми и стимулы для тех нескольких человек, которых бизнес не может потерять, чтобы они остались на время продажи.
За год: сделать бизнес независимым
Вопрос, который задаёт каждый покупатель, вслух или про себя: что будет, когда вы уйдёте? Если ответ — бизнес остановится, то он покупает не бизнес, а рабочее место, и оценит его соответственно.
- Может ли бизнес работать месяц без вас? Если нет, постройте команду и процессы так, чтобы мог, а потом действительно возьмите этот месяц.
- Даёт ли какой-то один клиент больше пятой части выручки? Концентрация — это скидка. Распределяйте, где возможно.
- Описаны ли процессы? Продажи, исполнение, финансы, найм. Не инструкция, которую никто не читает, а короткое, честное описание того, как делается работа.
- Готова ли комната данных? Отчётность, договоры, таблица капитализации, интеллектуальная собственность, трудовые отношения, страхование, споры. Если вы можете открыть её за неделю, вы ведёте переговоры с позиции силы.
Налоги здесь тоже важны. Льготы, доступные основателю при продаже, менялись, и у большинства из них есть условия, которые должны быть выполнены задолго до сделки, а не в момент подписания. Получите консультацию бухгалтера заранее, пока ещё есть время им соответствовать.
Что влияет на цену
Покупатели ценят предсказуемость. На практике это регулярная или повторяющаяся выручка, рост, который, по их мнению, продолжится, здоровая и стабильная маржа, низкий отток клиентов и бизнес, который не зависит от одного человека или одного клиента. Каждый пункт из списков выше работает на одно из этого. Исправьте их — и мультипликатор оценки сдвинется; оставьте — и покупатель использует их, чтобы сбить цену после предложения.
Покупатель платит не за то, что бизнес сделал. Он платит за свою уверенность в том, что бизнес сделает дальше.
Сам процесс
Рассчитывайте на шесть–двенадцать месяцев от первого разговора до закрытия сделки. Стратегические и финансовые покупатели хотят разного и ведут себя по-разному: стратегический часто покупает ваших клиентов или продукт, финансовый — ваш денежный поток. Распространены схемы earn-out, когда часть цены зависит от будущих результатов; точно разберитесь, на что соглашаетесь, прежде чем подписывать. И ведите бизнес так, будто сделка сорвётся, потому что некоторые срываются, а закрываются обычно те, где цифры не дрогнули в процессе.
Если выход есть в ваших планах, пусть даже через несколько лет, запишитесь на бесплатную консультацию. Чем раньше разговор, тем больше у вас вариантов.