جلسنا على جانبي الطاولة: نساعد المؤسسين على جمع التمويل، ونجلس مع المستثمرين وهم يتخذون قرارهم. والنمط الصريح هو التالي: العرض التقديمي مهم، لكن بحلول الوقت الذي يفتحه فيه المستثمر يكون قد كوّن رأيه في الغالب. يأتي هذا الرأي من الأشياء المحيطة بالعرض. أحسن إعدادها يحظَ عرضك بفرصة عادلة، وأهملها فلن تنقذك أفضل الشرائح في لندن.
1. من أرسلك
الرسالة الباردة تُقرأ أخيراً، إن قُرئت أصلاً. أما التعريف من شخص يثق به المستثمر مسبقاً فيُقرأ أولاً. هذا ليس عدلاً، لكنه الواقع، فخطّط له. قبل أن تبدأ جمع التمويل، أعدّ قائمة بمن يمكنهم تقديمك: عملاؤك، محاسبك، مؤسسون آخرون سبق أن موّلهم، مستشارون. اطلب منهم ذلك بشكل لائق، مع ملاحظة من فقرة واحدة يمكنهم إعادة توجيهها دون تعديل.
2. الإجابة في سطر واحد
"ماذا تفعلون؟" إذا احتاجت الإجابة إلى فقرة كاملة، فالعمل ليس جاهزاً لأن يُشرح، وهو ما يقرؤه المستثمرون على أنه ليس جاهزاً لأن يُموَّل. اكتب هذا السطر، وقله بصوت عالٍ لأشخاص لا يعرفون شيئاً عن قطاعك، واستمر في اختصاره حتى يعيدوه عليك بشكل صحيح.
3. الأرقام وراء القصة
الإيرادات، النمو شهراً بشهر، هامش الربح الإجمالي، النقد في الحساب، وعدد الأشهر التي يكفيها. يتوقع المستثمرون أن تعرف هذه الأرقام دون الرجوع إلى أي ملف، وأن تعرف ما الذي حرّكها الشهر الماضي. إن لم تكن لديك إيرادات بعد، فالبديل هو دليل على الطلب: قائمة انتظار، تجارب مدفوعة، خطابات نوايا موقّعة. "هناك اهتمام كبير" ليست رقماً.
4. جدول ملكية نظيف
جدول بسيط يبيّن من يملك ماذا، مع إظهار حصة الخيارات وأي سندات قابلة للتحويل. يقلق المستثمرين هنا أمران: مؤسس غادر بحصة كبيرة ولم يعد يساهم، وعدد كبير من المستثمرين الصغار الأوائل بحيث يحتاج كل قرار إلى تصويت. كلاهما قابل للإصلاح، لكن أصلحهما قبل جمع التمويل، لا أثناءه.
5. الشركة نفسها
يبحث المستثمرون عنك قبل المكالمة الأولى. سجل Companies House علني: هل حساباتك وبيان التأكيد مقدَّمان في موعدهما؟ هل المكتب المسجل حقيقي؟ هل أسماء المديرين تطابق ما تقوله؟ هل توجد اتفاقية مساهمين؟ هل تملك الشركة ملكيتها الفكرية، أم أنها ما زالت باسم مؤسس أو متعاقد لم يُطلب منه قط التنازل عنها؟ هذه فحوصات تستغرق عشر دقائق بالنسبة لهم، وتروي قصة عن طريقة إدارتك للأمور.
6. الطلب
كم تجمع، وماذا سيشتري هذا المبلغ، وكم سيدوم، وإلى أي مرحلة سيوصلك. جملة واحدة: "نجمع 600 ألف جنيه إسترليني للوصول إلى مليون جنيه من الإيرادات السنوية المتكررة خلال ثمانية عشر شهراً، وعندها نبدأ جولة السلسلة A." إن لم تستطع قولها بهذا الوضوح، فأنت لم تنهِ الخطة بعد.
7. أنت
هل تجيب عن السؤال الذي طُرح، أم عن السؤال الذي تمنيت لو طُرح؟ هل تعرف ما لا تعرفه؟ في الطيران، عندما يُطلب من الطيار شيء لا يمكنه تنفيذه بأمان يقول كلمة واحدة: "غير قادر". يثق المستثمرون بالمؤسسين القادرين على قول ما يعادلها. المبالغة في الاجتماع الأول تكلّف أكثر من أي فجوة في الأرقام.
الجاهزية ليست شعوراً. إنها قائمة بأشياء إما أُنجزت وإما لم تُنجز.
من أين تبدأ
راجع النقاط السبع أعلاه وكن قاسياً على نفسك. إذا كان أكثر من نقطتين ليستا حيث ينبغي أن تكونا، فهذا عملك للشهر القادم، قبل أن ترسل رسالة واحدة. اختبار جاهزية التمويل المجاني لدينا يستغرق دقيقتين ويخبرك بما يجب إصلاحه أولاً، وإن كنت تفضّل مناقشة الأمر مباشرة، احجز استشارة مجانية.