Мы сидели по обе стороны стола: помогали основателям привлекать деньги и сидели рядом с инвесторами, пока они принимали решение. Честная закономерность такая. Презентация важна, но к тому моменту, когда инвестор её открывает, мнение у него обычно уже сложилось. Оно складывается из того, что окружает презентацию. Сделайте это правильно, и презентацию рассмотрят по справедливости. Сделайте неправильно, и лучшие слайды в Лондоне вас не спасут.
1. Кто вас представил
Холодное письмо читают последним, если читают вообще. Представление от человека, которому инвестор уже доверяет, читают первым. Это несправедливо, но так это работает, поэтому планируйте заранее. До начала раунда составьте список тех, кто может вас представить: клиенты, ваш бухгалтер, другие основатели из портфеля этого инвестора, советники. Попросите их как следует, приложив короткую записку в один абзац, которую можно переслать без правок.
2. Ответ в одну строку
«Чем вы занимаетесь?» Если для ответа нужен целый абзац, бизнес ещё не готов к тому, чтобы его объясняли, а инвестор читает это как «не готов к тому, чтобы в него вкладывали». Напишите эту одну строку, произнесите её вслух людям, которые ничего не знают о вашей отрасли, и сокращайте до тех пор, пока они не смогут правильно повторить её.
3. Цифры за историей
Выручка, рост месяц к месяцу, валовая маржа, деньги на счёте, на сколько месяцев их хватит. Инвесторы ожидают, что вы знаете эти цифры не заглядывая в таблицу и понимаете, что изменило их в прошлом месяце. Если выручки ещё нет, её заменяют доказательства спроса: лист ожидания, платные пилоты, подписанные письма о намерениях. «У нас большой интерес» — это не цифра.
4. Чистая таблица капитализации
Простая таблица: кому что принадлежит, с опционным пулом и любыми конвертируемыми займами. Инвесторов здесь беспокоят две вещи: основатель, который ушёл с большой долей и больше ничего не делает, и такое количество мелких ранних инвесторов, что каждое решение требует голосования. И то и другое исправимо, но исправляйте до раунда, а не во время него.
5. Сама компания
Инвесторы наводят о вас справки до первого звонка. Реестр Companies House открыт: вовремя ли сданы отчётность и подтверждающее заявление, реален ли юридический адрес, совпадают ли директора с тем, что вы говорите? Есть ли акционерное соглашение? Принадлежит ли компании её интеллектуальная собственность, или она всё ещё у основателя или подрядчика, которого никто не попросил её передать? Для них это десятиминутная проверка, и она многое говорит о том, как вы ведёте дела.
6. Запрос
Сколько вы привлекаете, на что пойдут деньги, на сколько их хватит и к какой вехе они вас приведут. Одно предложение: «Мы привлекаем 600 000 фунтов, чтобы за восемнадцать месяцев выйти на 1 миллион фунтов годовой регулярной выручки и затем поднять раунд A». Если вы не можете сказать это так же чётко, план ещё не закончен.
7. Вы сами
Отвечаете ли вы на заданный вопрос или на тот, который хотели бы услышать? Знаете ли вы, чего вы не знаете? В авиации пилот, которого просят сделать то, что он не может сделать безопасно, говорит одно слово: «unable» — «не могу». Инвесторы доверяют основателям, способным сказать то же самое. Преувеличение на первой встрече обходится дороже любого пробела в цифрах.
Готовность — это не ощущение. Это список дел, каждое из которых либо сделано, либо нет.
С чего начать
Пройдитесь по семи пунктам выше и будьте к себе строги. Если больше двух из них не в том состоянии, в каком должны быть, это ваша работа на ближайший месяц, до отправки первого письма. Наш бесплатный тест готовности к финансированию занимает две минуты и показывает, что исправить в первую очередь, а если хотите обсудить это лично, запишитесь на бесплатную консультацию.